Les Carnets Junko : impact-based pricing, SaaS pricing discovery, prototypage grâce à l'IA
Partage d’observations et de ressources inspirantes pour entrepreneurs, corporates et fonds cherchant à réconcilier création de valeur et impact durable.
Bonjour 👋
Merci de lire cette nouvelle édition des Carnets d’Explorations pour entreprendre.
Si vous nous lisez pour la première fois
Entreprendre, est une aventure. Nous vous partageons dans cette newsletter nos réflexions, discussions et ressources pour s'emparer des révolutions environnementales, sociétales, technologiques, et les transformer en opportunités.
Nous sommes Junko, un studio d’innovation qui accompagne celles et ceux qui définissent et agissent sur la stratégie d’une entreprise, d’un produit, ou d’une organisation pour en améliorer la performance & l’impact. Ce sont les entrepreneurs.ses de toute nature et celles et ceux qui les accompagnent. En somme : vous. Bienvenue. :-)
En résumé, dans cette édition :
Dans “Détour(s) - modèle d’affaire original et inspirant”, nous y explorons comment C’est qui le Patron?! construit un prix juste avec les consommateurs pour soutenir nos agriculteurs. (⏱️ Le résumé / ☕ La version détaillée)
Dans “Repérage, extrait de veille pour explorer de nouveaux territoires business”, nous mettons la lumière un article sur les erreurs à éviter et les pratiques utiles pour travailler son premier pricing. (👀 Voyons-voir)
Dans “Matériel(s), Vieux Campeur des entrepreneurs”, nous vous présentons comment coder et déployer un prototype fonctionnel sans compétences techniques. (👀 Voyons-voir)
Dans “Respiration(s) - contenu inspirant pour respirer”, nous mettons en valeur la biologiste Rachel Carlson à travers deux citations inspirantes. (👀 Voyons-voir)
1. Détour(s)
Présentation d’une facette originale d’un modèle d’affaires : un détour inédit, malin, inspirant pour créer de la valeur, de la performance et de l’impact… sans passer par la Face Nord
C’est qui le Patron ?! ou comment construire un prix juste avec les consommateurs pour soutenir nos agriculteurs (👩🌾 + ❤️ = 🧘♂️)
En résumé : un modèle innovant qui fédère et régénère
"C'est qui le Patron ?!" a révolutionné le marché agroalimentaire avec une démarche unique : co-créer des produits équitables avec les consommateurs pour rémunérer justement les agriculteurs.
Résultat ? C’est la nouvelle marque agroalimentaire la plus forte des 10 dernières années, selon l’institut NielsenIQ. Rien que sur le lait, c’est la marque la plus vendue en France, sans pub, ni commerciaux, et avec des prix plus élevés que la plupart des autres laits.
Démarche d’impact durable et sincère, implication engagée des consommateurs, et transparence : un modèle qui inspire et prouve que d’autres modèles de grande consommation sont possibles.
En détail : un modèle régénérateur et collectif, déjà à l’échelle
Peut-être n’avez-vous jamais entendu parler de “C’est qui le patron ?!” (CQLP), mais vous avez sûrement croisé ses briques de lait… En 2024, c’est la marque de lait la plus vendue en France, avec 70 millions de litres de lait écoulés. Les ventes continuent de croître chaque année, sans publicité, sans commerciaux et avec un prix plus élevé que la plupart des autres laits.
Créée en 2016 par Nicolas Chabanne et Laurent Pasquier, la marque a débuté avec le lait avant de diversifier son offre vers d’autres produits laitiers et même au-delà avec les oeufs et la farine. L’objectif lui reste le même : proposer des produits équitables pour soutenir les productrices et les producteurs.
Leur recette : mobiliser les consommateurs.
C’est la “sauce secrète” de CQLP: une démarche sincère de mobilisation pour rémunérer convenablement les agriculteurs, créer des produits de qualité et soutenir la conversion vers l’agriculteur biologique.
Tout cela repose sur trois piliers : co-construction, bienveillance et transparence
Dans ce détour, nous nous intéressons à un aspect clé de leur démarche : la co-construction du cahier des charges et des prix avec les consommateurs. En toute transparence.
Un prix juste co-construit avec les consommateurs
Pour chaque produit, la démarche de co-construction est la même.
Étape 1. Protéger les producteurs : la priorité
Chaque nouveau produit démarre par une rencontre et une concertation avec tous les acteurs de la filière : producteurs, fabricants, distributeurs. Ensemble, ils définissent un prix qui leur permet de se rémunérer convenablement.
En particulier, la rémunération des producteurs et productrices doit être juste, durable, et leur permettre de vivre dignement de leur travail. Elle est déterminée à partir d’échanges avec les producteurs, de l’analyse de leurs factures, et d’indices publics comme l’IPAMPA (pour les produits laitiers) ou l’ITAVI (œufs).
Étape 2 : Impliquer les consommateurs dans la définition du cahier des charges : chaque vote compte
Sur cette base, CQLP conçoit un questionnaire sur le cahier des charges. Les consommateurs peuvent ainsi voter sur les caractéristiques du produit (origine des ingrédients, emballage, alimentation des animaux…). Les résultats permettent de créer le cahier des charges du produit et d’en fixer le prix.
Pour aider le consommateur à soumettre un vote éclairé, CQLP éduque systématiquement sur les tenants d’un critère, et sur les impacts du choix sur les producteurs et sur le coût du produit.
Par exemple, pour une brique de lait, le prix initial est de 54 centimes. Le consommateur va ensuite choisir si le lait est d’origine France (+ 1 centime), si le fourrage est local (+3 centimes), si l’emballage est en carton ou en plastique (+4 centimes), etc.
Le prix de vente est consolidé au fur et à mesure des choix. Le résultat des votes (cahier des charges et prix) est communiqué en toute transparence, et reflète ainsi le choix des consommateurs.
Si les conditions économiques évoluent, un nouveau vote peut ajuster les prix. Ainsi, la brique de lait initialement à 99 centimes en 2016, coûte 1€27 en janvier 2025.
Étape 3 : garantir la démarche grâce à la transparence et au contrôle.
Le système repose sur un prix qui soit juste pour les producteurs tout en respectant le cahier des charges défini par les consommateurs. Pour que cela fonctionne, il faut que tout le monde joue le jeu : les producteurs, les fabricants et les distributeurs. La solution de CQLP : la transparence et le contrôle.
En magasin : Le prix conseillé, voté par les consommateurs, est imprimé directement sur l’emballage. Les clients sont invités à signaler au magasin tout écart, incitant les distributeurs à respecter ce prix. Même si la loi permet au commerçant de fixer ses prix en toute liberté, le résultat est là : entre 74% et 95% des prix en rayon sont alignés avec le prix prix conseillé.
Chez les producteur et fabricants : des visites organisés pour les sociétaires de CQLP, et des audits par Bureau Veritas garantissent que les engagements sont tenus.
« Notre rôle, c’est de s’assurer que l’histoire racontée est vraie. Il n’y aurait rien de pire que de se rendre compte que les engagements annoncés ne se traduisent pas dans la réalité » Emmanuel Audoin, responsable innovation agro chez Bureau Veritas.
CQLP assure également une totale transparence sur ses revenus : elle perçoit 5% du prix de vente conseillé, plafonnés à 0,15 €. Les bénéfices servent à soutenir les agriculteurs ou à financer de nouvelles initiatives solidaires. Pour éviter d’être détournée de sa mission, CQLP “n’a jamais et ne reversera jamais de dividendes ni aux sociétaires ni aux fondateurs de la démarche”. Par ailleurs, Nicolas Chabanne vient de transférer gratuitement toutes ses actions à une fondation actionnaire - comme a pu le faire Yvon Chouinard avec Patagonia - pour pérenniser l’aventure.
Des résultats qui parlent d’eux-mêmes
Le succès de CQLP est impressionnant :
15,1 millions de consommateurs ont acheté de produits CQLP en 2024, générant 126 millions d’euros de volume d’affaires,
de 15 000 sociétaires participent activement à la démarche,
de 3000 familles de producteurs et productrices soutenus, dont 96% disent avoir retrouvé confiance en l’avenir,
236 millions reversés en soutien direct ou indirect aux producteurs et productrices depuis 2016.
Un modèle inspirant qui prouve que l’engagement collectif peut transformer une industrie. 🌱
La perspective de Junko
Il existe plusieurs approches pour concevoir son pricing :
Cost-Plus Pricing : basé sur les coûts avec une marge,
Market-Oriented Pricing : aligné sur les prix pratiqués par les concurrents pour des produits ou services similaires,
Value-Based Pricing : centré sur la valeur perçue par le client,
Pay-What-You-Want Pricing : les clients déterminent eux-mêmes le prix, parfois avec un minimum fixé.
C’est qui le Patron ?! ouvre une nouvelle voie : l’Impact-Based Pricing. Ce modèle co-construit associe les consommateurs à la définition des caractéristiques et du prix du produit, tout en intégrant des critères sociaux et environnementaux mesurables.
2. Repérage(s)
Le bulletin météo Junko pour explorer de nouveaux territoires : une veille sur les sujets d’innovation, de produit, de transformation qui préoccupent les entrepreneurs de tous horizons.
Définir un prix juste pour un SaaS B2B : un processus collaboratif et évolutif
Tyler Gaffney de First Round Capital, partage son retour d’expérience sur la stratégie et la définition du pricing, au contact de 30 entreprises SaaS (Software As a Service) B2B (Business to Business) en phase de démarrage. Nous vous partageons ici ses enseignements les plus actionnables pour votre projet. Des conseils transposables au-delà du monde du logiciel.
Les 4 erreurs les plus fréquentes à éviter :
Définir les prix sans consulter les clients : les fondateurs élaborent souvent leur tarification de manière isolée, sans interagir avec leur marché cible,
Considérer les prix comme fixes : la tarification doit être flexible et évoluer avec l'entreprise,
Sous-évaluer les produits : les startups ont tendance à fixer des prix trop bas, craignant de perdre des clients potentiels.
Définir une structure de prix trop complexe : toutes les parties-prenantes doivent comprendre simplement la tarification.
La première démarche à mettre en oeuvre dans ce processus est d’aller au contact des clients potentiels. De premières questions sont suggérées pour sonder ses clients :
Quelle est la dernière solution logicielle que vous avez acheté ? Parlez-moi de votre processus d'évaluation ?
Si je vous disais que j'ai une solution à VOTRE PROBLÈME, seriez-vous intéressé.e ? Pourquoi ?
Quel est, selon vous, un prix acceptable pour un produit qui résout ce problème ?
Qu'est-ce qu'un prix élevé ?
Qu'est-ce qu'un prix vraiment élevé ?
Quel est votre budget pour une solution dans [insérer votre catégorie de produit. Exemple : collaboration, automatisation, analyse, etc.]
Ces questions sont extraites d’un guide de recherche plus complet accessible sur le site de l’entepreneur.
Pour aller plus loin, nous vous invitons à consulter l’article complet et explorer le livre “Monetizing Innovation: How Smart Companies Design the Product Around the Price” de Madhavan Ramanujam et Georg Tacke : une référence en la matière.
La perspective de Junko
La tarification n’est pas un simple exercice de mathématiques commerciales : c’est un processus collaboratif. Elle doit par ailleurs être au service et en harmonie avec la stratégie globale de l'entreprise, en particulier lors de son lancement. La clé reste sa simplicité pour être en mesure de s’adapter et d’itérer facilement sans perdre tous les parties prenantes - externes et internes.
3. Matériel(s)
Bienvenue dans le Vieux Campeur des entrepreneurs : nous vous présentons ici un outil ou une ressource pour vous aider au quotidien. Bref, du matériel robuste (et testé !) pour réussir vos expéditions.
Bolt + Claude pour créer un prototype fonctionnel sans coder.
Google génère désormais plus de 25 % de son code grâce à l’IA. Comment exploiter des outils similaires pour créer vos propres solutions, même sans savoir coder ?
Chez Junko, nous sommes amenés à développer des outils spécifiques pour accélérer et renforcer nos processus. Par exemple : pour évaluer une opportunité de marché, pour analyser des tendances d’investissement sur les sujets de modèles d’affaires durables, pour tester des opportunités d’offres, pour simplifier la récupération de données en vue d’analyses…
Pour ce faire, nous combinons principalement deux outils : Bolt & Claude.
Bolt pour générer et déployer le code automatiquement.** Commencez par un premier cas d’usage simple et spécifique (ex. crée une extension chrome pour …), et optimisez le au fur et à mesure. Pour l’interface, vous pouvez également joindre une maquette Figma en précisant à Bolt de respecter exactement les styles, les polices, les espacements et les couleurs.
Claude pour faciliter l’analyse et la correction de bugs**. Lorsque Bolt identifie une anomalie, nous utilisons Claude pour guider Bolt dans la correction.
Exemple de prompt sur Claude “Bolt.new me restitue cette erreur : (copier l’erreur). Explique moi le problème, et propose moi un prompt optimal pour que Bolt résolve cette erreur.”
Déjà bluffantes, les capacités de ces outils vont encore s’améliorer drastiquement.
Pour aller plus loin, nous vous invitons à lire : A guide to AI prototyping for product managers
4. Respiration(s)
Et pour terminer, un bol d’air pour aérer des neurones bien stimulés.
Dans cette première édition 2025 des Carnets, nous vous invitons à réfléchir autour de deux citations de Rachel Carson.
Rachel Carson (1907-1964) était une biologiste marine, écologiste et écrivaine américaine, célèbre pour son livre Silent Spring (Printemps silencieux), qui a joué un rôle clé dans la prise de conscience environnementale moderne et l’interdiction des pesticides comme le DDT.
« La mesure ultime de notre progrès est l’équilibre entre ce que nous créons et ce que nous préservons » (Rachel Carlson)
Cette vision de la mesure du progrès peut inspirer la manière dont nous concevons nos modèles, nos produits, nos services ou nos offres. Et nous invite à aller au-delà de la quête de rentabilité ou de performance technologique, pour trouver un équilibre audacieux entre création et préservation. N’est-ce pas là que réside le véritable défi demain ? Bâtir un avenir où innovation et responsabilité se conjuguent parfaitement ?
« Dans la nature, rien n’existe seul. » (Rachel Carlson)
Comme dans la nature, où tout est connecté, faisons en sorte que nos modèles économiques puissent rassembler les forces et les actifs des partenaires de notre écosystème. Cela se vérifie dans nos projets : en mutualisant savoir-faire, idées et actifs autour d’initiatives concrètes — économie circulaire, co-développement, Joint Venture —, nous créons les conditions d’un futur plus innovant, où le progrès prend forme de manière tangible, juste et durable.
Belle et heureuse année.
L’équipe Junko
Merci beaucoup de nous avoir lus.
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